진화를 위한 대화

아침 7시. 계동사옥의 여느 사무실과는 달리 현대해운의 회의실 불은 환하게 밝혀져 있습니다. 월간실적보고 및 전략회의가 있는 날이기 때문입니다. 이날 영업부서 직원들은 각자 매출현황과 거래처 관리 현황 그리고 고객만족도 등을 발표합니다. 하지만 단순히 지난 성과를 발표하는데 그치는 것이 아니라 '이렇게 고객께 다가섰더니 효과적인 Selling Point를 찾게 되었다.", "이러 이러하게 거래처 관리를 했더니 많은 물량이 쏟아져 나오더라.", "다음 달에는 어떠한 목표를 달성하겠다."등 자신만의 관리노하우와 영업전략 그리고 목표를 함께 소개합니다.
 
주목할만한 것은 영업부 직원들이 각자 자신의 스타일에 맞는 노하우를 가지고 있었다는 것입니다. 하지만 개성 만점인 그들에게 한 가지 공통된 것이 있으니 그것은 바로 '최고를 향한 목표'입니다. 우리 직원들은 모두다 '다음달엔 내가 회사 내에서 최고가 되겠다.', '우리 회사가 계속 업계 최고를 유지할 수 있도록 노력하겠다.'라는 다짐을 빼놓지 않습니다. 그것도 구체적인 수치를 들면서 말입니다.



목표를 수치화 한다는 걸 별것 아니라고 생각하는 사람들도 있겠지만 그렇지 않습니다. 목표치를 선명하게 머릿속에 새겨둔 사람은 그것을 달성하기 위해 끊임없이 시나리오를 짭니다. 그리고 당연한 말이겠지만 계산에 넣어 두지 않은 일이 발생하는 것이 세상사이기 때문에 그런 변수가 발생할 때마다 잘 짜인 시나리오를 기준 삼아 새로운 것으로 고쳐서 써나갑니다. 그렇게 시장의 변화와 예상치 못한 경합의 공격 등에 노출되어 있으면서도 한 걸음, 한걸음 목표치의 골대에 접근해 가며 결국엔 자신의 목표와 회사의 목표를 이뤄낼 수 있는 것입니다. 이런 목표 달성의 과정을 통해서 스스로 성장해 가는 것에 기쁨을 느낄 수 있는 순간이 세일즈에서 성공하는 것이며 비지니스에서 성공하는 것이 아닐까 하는 생각을 합니다. 목표 숫자라고 하는 것은 언제까지 어느 만큼이라는 것이 설정되어 있기 때문에 사용할 수 있는 시간이라든가 날짜가 저절로 정해집니다. 따라서 모래시계를 뒤집어 놓았다는 의식을 갖고 매달리는 사람과 그렇지 않은 사람과의 사이에는 큰 차이가 나는 것입니다. 시장에서 자신이 위치해 있는 포지션을 정확하게 확인하고 고객의 관심이 미치는 범위가 어디까지인지를 연구하여 그 포지션을 지킬 수 있도록 행동하는 우리 직원들은 분명히 내일은 더 다음달엔 더더욱 큰 성과를 올릴 수 있다고 생각합니다. 그러기에 이렇게 이른 아침부터 고객 속에서 자신의 포지션을 파악하고, 어느 전략을 취해야 하는가를 생각하여 행동하고, 그리고 어느 포지션을 목표로 할 것인지를 위한 우리의 연구는 계속됩니다.